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老窖金牌酒安徽市场运作思路及投入策略案例

泸州老窖 发表于2015/07/23 11:18:51


泸州老窖·老窖金牌酒全国营销中心


市场运作思路及投入策略


1915-2019)祝贺泸州老窖获巴拿马国际金牌100周年而隆重推出:泸州老窖·老窖金牌酒(Q系列),是泸州老窖公司2019年度唯一一款纪念酒的战略产品,其产品高性价比堪称老窖众多产品之最。


 “榜样的力量是无穷的”-----泸州老窖金牌酒的成功之道
没有样板地,不要谈发展。通过样板市场的打造,我们世纪金牌酒业系统的总结出一套区域市场滚动发展的模式,既可以在理论上指导企业市场复制,又可以让合作伙伴有一个持续、长久、稳定金牌市场


市场运营具体思路


1、高效的铺市及产品陈列展示

要求客户根据当地市场渠道情况制定具有吸引力的铺市陈列促销政策,全渠道快速铺市(县级市场不得超过30天)。对区域内所有酒店、烟酒店、商超终端,只要适合本品价位销售的终端,均纳入铺货对象同时签订陈列协议,陈列个单品各6瓶,共计12瓶,陈列时间2个月,陈列结束奖励政策根据当地市场情况制定。

选择区域市场内少数展示型终端给予特殊资源(如当地著名宾馆大厅陈列展示),选择特殊人物,进行铺货陈列,通过领袖终端影响力,以点带面,扩大产品知名度。

选择适合你主导产品价位领袖


2、核心网点建设

根据以下3方面来选择确定核心网点:

①、 产品上市以来累计销量排名靠前的门店(主要考量因素);

②、 市场中主要竞品销量靠前的门

③、 营业面积50㎡以上

核心终端,在本地这个价位段中,最出名、最有影响力的酒店、烟酒店或者商超作为铺货对象,让经理或主管,在规定的时间内,完成对于领袖终端的铺货任务,而且必须要快,使其能够快速影响到其他终端的铺货容易度。

核心店建设标准

专柜陈列:店面里面最好的两个货架(如收银台右手边第一和第二个)进行陈列。陈列产品20瓶(每层4-5个面),同时对签署陈列的网点进行拍照存档(门头一张、货架一张)

店内外氛围营造: 店面门头、橱窗、两侧门柱,店内KT板、条幅、张贴画、标价牌等宣传物料尽量占领所有空闲位置。


3、强势的免费赠酒推广活动与品牌广告相结合的宣传方式

   利用事件营销,在区域内实行大范围的泸州老窖金牌酒免费赠酒活动,当地主流媒体的全方位的宣传(前三名微信公众号、电视窗口、滚动字幕、大型喷绘、宣传单页等),快速的让消费者能够接受产品,并且达到最佳的广告效果(看得见、摸得着、喝的好)。赠酒时间周期一般为20天。赠酒活动结束后,所有广告宣传画面更换为品牌广告。(如:老窖氛围好的区域更换成:喝老窖,选金牌!泸州老窖股份公司荣誉出品)。

赠酒活动每年度最少举行三次以上,间隔周期不超过3个月。不断地刺激消费者加深我们产品的印象。告知消费者这个品牌或产品在做什么,能够消费者牢牢记住,并且实现口碑传播;通过赠酒推广活动让消费者充分参与进来,体验消费该产品,消费者只有体验你的产品才能感受你的产品,才能说个优劣好坏,才有下次消费的基础,甚至能够与品牌或产品建立相关联的情感。

针对意见领袖消费者可以采取更多的赠酒方式,利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动以及节假日特殊问候等等,不断扩大核心消费人群,来帮助终端销售,打造市场动销氛围。

总之,广宣投入的原则是“虎头蛇尾”,推广的具体方针为:区域市场采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式,借势进行网络炒作,并举行了下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动,元旦看望孤寡老人等活动,快速提升在当地的知名度和认知度,对终端商、当地消费者形成了强大的影响力,销量也随之上升。


4、定期的终端网点与消费者促销活动

年之内要有计划性开展4波渠道促销活动,5波消费者促销活动,帮助终端销售,建立终端销售的信心,刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

年之内至少要做3次渠道促销活动,3月一次, 6月份一次,中秋节一次,元旦春节一次;至于活动形式必须灵活多变,进货奖实物,进货奖旅游,陈列有奖、进货抽大奖,累计销售奖励等(具体以当地实际情况而定),但必须把握住时间节点,到时必须结束,推出下一波活动,同一种活动的周期时间一定不要后延。一个终端在短期内连续三次以上的)。

至于消费者活动,要有创新,一定要抓住消费者占便宜的心理,最佳的消费者促销活动,是采取赠送同等价值的实用型促销礼品。例如:买100元泸州老窖金牌酒,赠送价值100元的礼品。另外,一定要将促销礼品摆放在醒目位置,核心网点最好是货物与礼品均堆头摆放一个消费者在短期内连续三次以上喝我们的产品)。